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中秋節臨近，月餅銷售季，各大酒店開啟全員營銷，無人可以逃離。

酒店人為銷售月餅已經焦慮了兩個多月。唐悅（化名）是西安一家五星級酒店的銷售員。酒店月餅7月初發售，她就陷入被月餅支配的恐懼。酒店今年計劃銷售6000盒月餅，銷售部承擔了大頭，要賣出3500盒。一層壓一層，銷售任務分攤到每個人。 

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“銷售部每人每週分到50張月餅券，當週沒賣掉，任務量不斷累積，心理壓力很大。”唐悅已盡顯疲態。

月餅單價和利潤率高企，已成為酒店業績的主要增長極。

9月8日，浙江一家五星級酒店的財務工作人員王詩（化名）向時代周報記者披露，酒店餐飲與住宿的利潤率為10%—20%，月餅的利潤率高達45%—50%。每年中秋節前兩個月，是酒店員工們的業績衝刺期。

逐家登門拜訪客戶，費盡心思編輯朋友圈文案，酒店人為賣月餅費盡心思。銷售難度卻與日俱增。“酒店人賣月餅，一年比一年累。”王詩感嘆，爭奪月餅市場的酒店越來越多，競爭加劇。營銷花樣百出，月餅越來越難賣。

“沒有感情的月餅銷售機”

6月30日，張健（化名）在朋友圈發出第一張月餅促銷海報。隨後，他將微信名改為“姓名+電話+訂月餅”格式。

張健就職於一家華南文旅集團，負責線上分銷平台的運營。這家文旅集團旗下多家酒店涉入月餅業務。今年，張健要帶領分銷平台的同事們幫這些酒店賣出10000盒月餅。

6月底，張健和同事們早早就針對不同銷售場景制定了三版營銷方案。辦公室掛上銷售倒計時表，在顯眼處張貼上銷售量排行榜，公佈個人銷售業績。第一張月餅促銷海報發布至今，張健馬不停蹄，每天登門拜訪至少兩家企業客戶，“大家忙得不可開交，連孩子過生日都顧不上”。

唐悅自嘲稱，在KPI壓榨下，她已成為一台“沒有感情的月餅銷售機”。

她總結出一套月餅季的朋友圈文案套路：月餅季剛開始時，要強調“早鳥價”；過段時間，要吆喝優惠期快結束；臨近中秋時，則要倒計時，營造再不買就沒有了的緊迫感。

“每天早上到公司，第一件事就是刷朋友圈，轉發寫得好的銷售文案，發朋友圈都模式化了。”對此，唐悅早已心生厭倦。

為完成銷售目標，唐悅所在酒店的各個部門都絞盡腦汁。餐飲部重點向會員顧客推銷；客房部在客人辦理入住時趁機推廣，還將月餅與客房打包成套餐，在旅遊平台上銷售。

酒店職能部門也無法逃脫這場銷售大戰，財務部、工程部等也都領到任務，向各自供應商推銷月餅。王詩所在酒店的月餅銷售目標是7000盒，財務部也被分派了1400盒的銷售任務，佔總銷售量的20%。

在月餅銷售季，酒店人的每一天都顯得格外漫長。“每天早會，領導都要追問每個人的銷售業績。”唐悅對中秋節有心理陰影，“一到過中秋節，心裡就發怵。”

“賣月餅能幫酒店活下去”

疫情之下，酒旅行業日子不好過，月餅業務重要性凸顯。

“賣月餅能幫酒店活下去。”9月7日，孫耀明（化名）對時代周報記者說道。他在廣東一家五星級酒店擔任餐飲總監，統籌月餅業務多年。

“受疫情影響，酒店業這兩年不太景氣。月餅成為酒店營收的另一大來源。部分酒店的月餅銷售額甚至超過了主營業務收入。”孫耀明向時代周報記者指出。

孫耀明所在酒店，出品的月餅定位高端，一盒定價近300元，2020年銷量超25萬盒。孫耀明預估，酒店今年的月餅銷售額將超7000萬元。

月餅銷售利潤率驚人。多名酒店從業者透露，高星級酒店的月餅銷售利潤率普遍超出40%，遠高於酒店常規業務。

“酒店給員工的月餅銷售底價如果是100元，對外售價可以達到300元以上。”王詩向時代周報記者介紹，售價虛高，員工給客戶開出的折扣幅度也很大，“實在不行，就用銷售底價賣”。

月餅業務甚至成為部分酒店的扭虧利器。“知名度較高的酒店甚至可以依靠這塊業務彌補餐飲等主業形成的虧損。”一名資深酒店從業人員透露。

“年輕人覺得傳統月餅太甜”

月餅利潤雖高，“內捲”越發嚴重，生意不好做。

唐悅與王詩明顯感受到消費氛圍的變化。往年，他們只要跟進手頭企業客戶就基本可以完成銷售任務。今年，賣月餅需要動用一切關係。“賣給親朋好友是基本操作，我還得對著微信聯繫人一個個私信。”唐悅說道。

影響銷售的原因有很多。酒店從業者們發現，企業客戶購買月餅送禮的預算正在減少，有部分企業客戶為把控成本，繞開中間方，直接找代工廠生產月餅。

年輕人對傳統月餅越來越不感興趣。

“他們覺得傳統月餅太甜，不符合現在的低糖消費習慣。”唐悅說道。

入局者增多加劇行業競爭。月餅製作門檻並不高，近年來各大餐飲品牌紛紛跨界推出月餅產品。在王詩看來，新消費品牌無論口味、包裝還是價格，都更有吸引力。

“相比之下，酒店的月餅口味做來做去都是蛋黃、蓮蓉等傳統口味。很多客人都反映過，除了包裝和品牌，我們酒店的月餅性價比並不高。”王詩表示。

新玩家入場，老品牌內捲，月餅行業廝殺激烈。不過，總有例外。 

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9月9日，深圳一家酒店的餐飲總監周敏（化名）今年沒有月餅銷售任務。“前幾個月，局部地區有零星疫情，代工廠沒法生產，酒店取消了月餅銷售計劃。”周敏長嘆了一口氣，接著說道：“我們是小品牌，賣月餅更多是為了回饋客戶，沒法像高星級酒店那樣大規模創收。今年不賣月餅，大家終於可以過個好節。”